Quand il est bon de bien connaître le chemin de décision du client

Dans chaque modèle d’affaires, et même avec certains clients, avant d’établir une relation d’affaires avec eux, il est important d’étudier et de prévoir quel sera leur parcours de décision.

Aujourd’hui, et plus encore avec la technologie, il existe une relation omnicanale complexe avec les clients au sein de notre stratégie d’entonnoir : attirer l’attention, susciter l’intérêt, éveiller l’envie et les faire agir en achetant chez nous.

La technologie, omnicanale, favorise la vision d’entreprise “toujours ouverte et communiquée”, en temps réel, dans l’immédiateté. Quand ce n’est pas le résultat de notre action directe, nous ne savons jamais quand et où le client peut apparaître.

Quand apparaît le client ?

Un appel ou un e-mail après un article de presse, ou une recherche sur Internet, une visite, une rencontre dans votre propre événement ou celui d’un tiers… Sous quels différents canaux et initiatives la relation peut-elle s’établir ? Quel sera le poids de chacun pour réaliser la conversion en vente ? Combien de contacts seront nécessaires ? Comment pouvons-nous influencer le client et faire partie de son processus de décision d’achat ?

Ce point de vue est important. Par exemple, si dans un business model la conversion se fait par exemple après le 4 ^ème ou 5 ^ème contact, il ne faut pas abandonner après le 1 ^er ou 2 ^nd . Que ce soit du fait de notre incertitude, d’une trop grande dispersion de l’action commerciale ou d’une vision à court terme.

Le travail commercial, notamment dans la vente conseil, nous demande de fortes doses de patience, de ténacité et de résilience

Bien que beaucoup soutiennent que ce n’est qu’avec la vente que la relation avec le client et la négociation commencent, évidemment avant que nous devions nous occuper du contact avec lui. Que ce soit un contact linéaire ou cyclique. Je veux dire planifier, contacter, détecter les besoins, argumenter et proposer, négocier et gérer les objections, conclure le contrat, suivre l’exécution du service…

Ainsi, le travail commercial demande également une grande préparation, spécialisation et agilité.

Il s’agit de tirer le meilleur parti de l’opportunité et du temps de contact avec les clients avec la plus grande précision et concision.

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