Demander et écouter, un nouveau modèle de relation d’affaires

Pourquoi les clients nous ouvrent-ils la porte ? Pourquoi et comment avançons-nous dans notre relation avec eux ?
La raison est en grande partie due à notre capacité à savoir demander et écouter : la base et le modèle d’une bonne communication d’entreprise.

Bien que cela soit évident en prospection ou en recherche, cela l’est peut-être moins quand on pense aux techniques de persuasion et de négociation dans le domaine du développement des affaires.

Ainsi, nous devons remettre en cause de nombreux faux mythes et croyances autour de cette discipline. Passez en revue nos meilleures vertus et nos pires vices lorsqu’il s’agit de persuader, de convaincre et de communiquer. Celles qui nous mènent au succès, ou au contraire à l’échec lorsque nous répétons des comportements inefficaces.

La clé : le client, le public, l’interlocuteur est le focus, le centre autour duquel doit s’articuler l’action et la relation commerciale. Le dialogue avec eux doit être assuré de manière à ce qu’on leur laisse plus de temps pour s’exprimer. Que nous leur donnions le PROTAGONISME.

L’action commerciale doit donc également apporter une valeur ajoutée à la bonne réputation de l’organisation et de sa marque. Je veux dire en tant que marque « à l’écoute du client ».

Cette manière d'”attirer” (tirer) le client, de la vente relationnelle, peut parfois être vue comme une vision opposée à celle d’une stratégie commerciale plus agressive et traditionnellement exercée comme celle qui cherche à “forcer” (pousser) le client vers un résultat.

Les responsables commerciaux, l’équipe et la vendeuse doivent savoir combiner les deux, étant recommandé que les premiers prévalent dans la relation directe front office avec le client.

Stratégie d’attraction (PULL)

Elle repose sur la proximité avec le client et l’employé.

Dans le développement commercial orienté client, cela consiste à donner ce dont le client a besoin, et à lui transmettre empathie, confiance, transparence et fiabilité.

Dans le développement commercial axé sur les employés, la stratégie d’attraction encourage la transversalité, la responsabilité, la motivation et l’estime de soi, ainsi que l’utilisation de la méthodologie et l’importance à la fois du contenu et de la forme.

Stratégie de poussée (PUSH)

Elle repose sur une certaine agressivité commerciale. Dans le développement d’une entreprise orientée vers les résultats et la structure.

D’une part, elle est marquée par les objectifs quantitatifs, le positionnement, la rapidité et l’agilité, le pragmatisme et l’apprentissage de l’erreur.

D’autre part, elle promeut la hiérarchie, la vision collective contre l’individuelle, l’évaluation des compétences, la responsabilité individuelle et l’ambition.