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¿Por qué los clientes nos abren la puerta y avanzamos en la relación con ellos?
En gran parte por nuestra habilidad para saber preguntar y escuchar: la base y modelo de una buena comunicación comercial.
Aunque esto es obvio en las tareas de prospección o de investigación, quizás lo es menos cuando pensamos en las técnicas de persuasión y de negociación dentro del área de desarrollo de negocio.
Así, debemos cuestionarnos muchos falsos mitos y creencias en este ámbito. Revisar cuáles son nuestras mejores virtudes y nuestros peores vicios a la hora de persuadir, convencer y comunicar. Los que nos llevan al éxito, o al fracaso cuando repetimos comportamientos ineficaces.
La clave: el cliente, el público, el interlocutor es el foco, el centro en torno al cual debe girar la acción y la relación comercial. Hay que asegurar el diálogo con él. Que le dejamos un tiempo superior al nuestro para que se exprese. Que le damos el PROTAGONISMO.
La acción comercial debe así aportar también valor a la buena reputación de la organización y de su marca. Como una marca “que escucha al cliente”.
Esta forma de “atraer” (pull) al cliente, de venta relacional, a veces se puede ver como una visión contrapuesta a la de una estrategia comercial más agresiva y ejercida tradicionalmente como la que busca “forzar o empujar” (push) al cliente hacia un resultado.
Los responsables comerciales, el equipo y el vendedor deben saber combinar ambas, siendo recomendable que la primera prevalezca en la relación directa con el cliente (front office).
Estrategia de atracción (PULL)
Se basa en la cercanía al cliente y al empleado.
En el desarrollo de negocio orientado al cliente, da lo que necesita al cliente, y trasmite empatía, confianza, transparencia y fiabilidad.
En el desarrollo de negocio orientado al empleado, fomenta la transversalidad, la responsabilidad, la automotivación y autoestima, el uso de la metodología, la importancia del contenido y la forma.
Estrategia de empuje (PUSH)
Se basa en una cierta agresividad comercial. En el desarrollo de negocio orientado a resultados y a la estructura.
Por un lado está marcada por objetivos cuantitativos, el posicionamiento, la rapidez y agilidad, el pragmatismo y el aprendizaje del error
Por otro lado, promueve la jerarquía, la visión colectiva frente a la individual, la evaluación de competencias, la responsabilidad y ambición individual.
